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中國電梯代理商企業(yè)建設的困惑和策略

中國電梯20多年的發(fā)展史，是代理商與制造商共同輝煌的20多年，中國電梯市場(chǎng)的迅猛發(fā)展不僅成就了一批具有世界級水平的制造廠(chǎng)商，而且造就了一些電梯代理富商，培養了幾千家電梯代理公司。但大部分代理公司似乎都得了侏儒癥，一是發(fā)展不起來(lái)，勉強維持，二是父業(yè)子繼，家庭作坊，三是極個(gè)別轉向制造整機，四是兼做其它行業(yè)，彌補電梯的利潤不足。
　　河北用戶(hù)戲稱(chēng)電梯銷(xiāo)售員拼起價(jià)格，跟自由市場(chǎng)賣(mài)白菜似的比著(zhù)降低，原以為一個(gè)很神圣的行業(yè)，竟是如此亂殺價(jià)。我們電梯人自嘲自己“操著(zhù)賣(mài)白粉的心，掙著(zhù)賣(mài)白菜的錢(qián)”。電梯這樣一個(gè)陽(yáng)春白雪的行業(yè)，代理商過(guò)早地被用戶(hù)踢到了下里巴人的行列，成為社會(huì )結構食物鏈中的最底層。造成這么一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在10年的時(shí)間出現了這么大的反差，除了生產(chǎn)整機廠(chǎng)商過(guò)多，嚴重的供大于求之外，同我們直接面臨一線(xiàn)的代理商的企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念有很大的關(guān)系。同行業(yè)之間沒(méi)有行業(yè)保護概念，只是盲目競爭，到處亂殺價(jià)格，把市場(chǎng)引入了價(jià)格大戰，降低行業(yè)利潤，且千方百計動(dòng)用關(guān)系不吝惜花掉大量的營(yíng)銷(xiāo)費用，導致電梯行業(yè)步履艱難、不良發(fā)展。
　　今天的電梯市場(chǎng)更是暗流涌動(dòng)，競爭殘酷激烈，人們還是在以?xún)r(jià)格拼個(gè)你死我活，使電梯代理公司陷入了更危險的境地。所以研究探討中國電梯代理公司可持續發(fā)展、建立電梯代理企業(yè)文化，是關(guān)系到我們電梯行業(yè)能否健康、有序、長(cháng)久發(fā)展的一個(gè)大問(wèn)題，是一個(gè)刻不容緩的問(wèn)題，否則中國電梯行業(yè)只可能亂在我們電梯行業(yè)自己手里，最終導致電梯代理企業(yè)走向衰敗。
　　一、代理商企業(yè)文化與制造廠(chǎng)商企業(yè)文化的沖突
　　我們說(shuō)企業(yè)文化是經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的積累、循序漸進(jìn)、長(cháng)期堅持、不怕挫折、不斷總結創(chuàng )新的企業(yè)員工共同認知的非制度管理。人們采取無(wú)意識的正確行為，是企業(yè)所依賴(lài)的一種文化價(jià)值觀(guān)，且它是不以人的意志為轉移，它象空氣里的氧氣一樣，無(wú)時(shí)不在，它可以說(shuō)是企業(yè)員工廣泛認同的不是宗教的“宗教”，是大家共同認可的信仰和價(jià)值觀(guān)。
　　制造廠(chǎng)商希望他的代理企業(yè)對自己的整機產(chǎn)品實(shí)行單一的銷(xiāo)售，熟悉掌握產(chǎn)品及其技術(shù)特點(diǎn)，能夠較全面的向用戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品長(cháng)處，精通商務(wù)，掌握初級談判技巧，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)提供和反饋方方面面的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題，以求盡快改進(jìn)，適應市場(chǎng)。搞好安裝質(zhì)量，續簽維保合同，廠(chǎng)商希望代理公司銷(xiāo)售和安裝把好質(zhì)量關(guān)，按照自己的宏觀(guān)思路和發(fā)展規劃而開(kāi)展工作，或者類(lèi)似做為他的附屬下屬單位。
　　而代理公司作為一個(gè)獨立的法人單位，開(kāi)始的頭些年與廠(chǎng)商的合作是愉快的，剛起步、財力少、名氣小，需要借助廠(chǎng)商的品牌發(fā)展自己。但發(fā)展到一定階段，他發(fā)現自己的規劃、目標、計劃要緊緊的依附于制造廠(chǎng)商。而市場(chǎng)行業(yè)利潤的急速下滑，首先受到擠壓的就是代理公司，這使他們感到莫大的恐慌，不能專(zhuān)心致志的再搞電梯，另尋出路，使整個(gè)代理行業(yè)品質(zhì)下降，企業(yè)永遠也長(cháng)不大。制造廠(chǎng)商為了企業(yè)的發(fā)展，不得不向營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)延伸，造成了代理商與代理商、代理商與廠(chǎng)商的矛盾沖突，從此也使我們這特殊行業(yè)如同過(guò)去家電產(chǎn)業(yè)一樣步入了惡性競爭的漩渦。
　　大家都知道市場(chǎng)運行規則——不進(jìn)則退。代理企業(yè)要想發(fā)展壯大是一個(gè)比較艱難的過(guò)程。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中設備銷(xiāo)售最難的，前面有殘酷的市場(chǎng)、刁鉆精明的客戶(hù)，后面有廠(chǎng)商的嚴格管理、質(zhì)量把關(guān)，利潤越來(lái)越低，用戶(hù)要求服務(wù)的內容越來(lái)越多，廠(chǎng)商的要求越來(lái)越嚴，使代理商在夾縫中艱難成長(cháng)。因此如何避免代理商與廠(chǎng)商的沖突，我認為：①面臨殘酷的市場(chǎng)價(jià)格，代理商不能再追求“半年不開(kāi)糊、一單管半年”的時(shí)代，要研究、吃透、理解、把握廠(chǎng)商的管理精髓和文化特點(diǎn)，不能追求過(guò)高的利潤空間，把眼界放開(kāi)、放遠。②與廠(chǎng)商的文化貼近，結合廠(chǎng)商管理制度，制定售前、售中、售后三個(gè)階段的服務(wù)標準，建立自己的企業(yè)文化。特別是對廠(chǎng)商觸腳伸不到的地方進(jìn)行補充到位，發(fā)揮正規軍與地方軍互補的作用。③在選擇人力資源上也要與廠(chǎng)商人員進(jìn)行互補，發(fā)揮各自的長(cháng)項、各自的優(yōu)勢。定下游戲規則，從談判買(mǎi)賣(mài)雙方轉換成一單買(mǎi)賣(mài)多方面考慮、周旋到位，就不會(huì )過(guò)多產(chǎn)生沖突。④不斷增強自己的實(shí)力，提高員工政治素質(zhì)和技術(shù)水平，發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好售前、售中、售后全過(guò)程服務(wù)，在市場(chǎng)上占有一席之地。
　　二、代理公司自身的文化和素質(zhì)的局限性，影響電梯代理企業(yè)文化的建設與發(fā)展
　　電梯代理企業(yè)起步門(mén)坎低，這是歷史發(fā)展的必然，當行業(yè)發(fā)展到一定階段就會(huì )重新洗牌，這個(gè)過(guò)程是痛苦的、煎熬的。
　　電梯代理公司相當一部分經(jīng)理人文化水平不高，行業(yè)的低利潤還不能夠使電梯公司為全部員工上社會(huì )保險，租間單元房、出資幾萬(wàn)元，腳踩西瓜皮滑到哪算哪。電梯代理企業(yè)還沒(méi)有認識到建立企業(yè)文化以及企業(yè)文化建設對企業(yè)可持續發(fā)展的重要作用。只是靠關(guān)系搞定一個(gè)項目吃上1—2年，安裝時(shí)臨時(shí)湊上兩人就行了。而我們的安裝隊伍都來(lái)自于一支半農民工隊伍，他們是有組織、無(wú)紀律，約束自己能力較差，受到批評和委曲就走，俗話(huà)說(shuō)“小心眼”，自尊意識較強，他們不聽(tīng)過(guò)多的教育和啟迪，解決他們的實(shí)際問(wèn)題要快，拖三次他就不聽(tīng)信你的了，關(guān)鍵時(shí)算算自己干完活能掙多少錢(qián)，不能與單位過(guò)多的同甘苦、共命運。
　　而電梯做作為特種行業(yè)當其公司人數發(fā)展到20—30人時(shí)，就相當于其它行業(yè)的近百人的操心管理，而此時(shí)就需要企業(yè)要有一個(gè)凝聚力、核心力，即企業(yè)文化。電梯行業(yè)工作的特點(diǎn)是：工作面小、地點(diǎn)分散、高危特種行業(yè)，工人既要腦力勞動(dòng)又要體力勞動(dòng)，城里人吃不了苦，農村人干不了，只有縣城里的人才能干，3個(gè)人組合就可以安裝一臺電梯，導致大部分電梯公司很難成長(cháng)壯大，也很難建立正常的企業(yè)文化。
　　這就需要我們解決兩個(gè)問(wèn)題，一是經(jīng)理們要認識到電梯早已進(jìn)入微利時(shí)代，我們稱(chēng)之為“揀鋼蹦”。要想改變這種狀況，就必須走向規范化，薄利多銷(xiāo)多安，改變傳統作業(yè)習慣，進(jìn)行創(chuàng )新，各種流程再造，與市場(chǎng)同步發(fā)展。同時(shí)電梯市場(chǎng)也相對集中在大品牌、大公司，由于各廠(chǎng)商產(chǎn)品技術(shù)差異性越來(lái)越小，用戶(hù)對服務(wù)將會(huì )越來(lái)越挑剔，所以要提高售前、售中、售后全過(guò)程服務(wù)水平，電梯全過(guò)程服務(wù)質(zhì)量的高低將成為電梯行業(yè)競爭的關(guān)鍵和焦點(diǎn)，以此不斷提升行業(yè)的整體形象。二是代理公司過(guò)去那種傳統營(yíng)銷(xiāo)辦法要改進(jìn)，比花營(yíng)銷(xiāo)費用、亂殺價(jià)、盲目競爭，把市場(chǎng)引入價(jià)格大戰，不僅降低了行業(yè)利潤，也導致電梯不良發(fā)展。三是必須要建立企業(yè)文化，摒棄行業(yè)陋習，恢復正常的行業(yè)發(fā)展空間。
　　三、建立適合企業(yè)特點(diǎn)和需要的企業(yè)文化，推動(dòng)企業(yè)的健康發(fā)展
　　大的電梯制造廠(chǎng)商已經(jīng)建立了較好的企業(yè)文化，電梯代理企業(yè)要盡快跟上，完成雛形建設。如上海三菱,中奧等廠(chǎng)商，溧陽(yáng)申菱和立達等專(zhuān)業(yè)安裝公司。電梯代理企業(yè)麻雀雖小，但五臟俱全，銷(xiāo)售、安裝、維保都要搞些，因此建設并找出一個(gè)電梯代理企業(yè)“袖珍型”的企業(yè)文化是我們的當務(wù)之急。
　　大的企業(yè)由于經(jīng)理與員工個(gè)人能力與實(shí)力的相差懸殊，地位的懸殊，員工特別是骨干員工是容易認可企業(yè)文化的。而電梯代理企業(yè)較小員工及骨干員工就很難認可老板與經(jīng)理的付出，尤其干了六、七年業(yè)務(wù)當其手上掌握了一些客戶(hù)關(guān)系，就居小功驕大傲，鉆空子對付企業(yè)的各項制度，反思能力極強，甚至影響帶壞了后面進(jìn)來(lái)的員工，這就需要人力資源不斷培養引進(jìn)新人，讓其認識到企業(yè)發(fā)展是無(wú)限的、員工貢獻是有限的，不要因為單位小而不培養備用新人，特別是關(guān)鍵崗位。
　　大的企業(yè)其企業(yè)文化的形式經(jīng)常再現，也使員工們能感受企業(yè)文化的氛圍。小企業(yè)要注意企業(yè)文化的無(wú)形力量。應該說(shuō)他更容易了解、解決員工所思所想的問(wèn)題。倡導“人盡其才，才盡其用”，要注意培養員工對企業(yè)的認可、對企業(yè)的好感，要適度把握員工“不想當將軍的士兵不是好士兵”的思想教育，培養正確的思維、正確的行為、正確的價(jià)值觀(guān)，物質(zhì)和精神文明都要抓，讓他們在模式里健康成長(cháng)。 注意員工對企業(yè)決策執行飄忽不定、敏感性強、理智性差、穿幫較多的問(wèn)題，提高他們自身的“免疫力”，消除“惰性”心理，強化企業(yè)認同感，
　　建立健全實(shí)用管理制度，要一人多兼、檢查督促到位，采取“以會(huì )代訓”、“表格管理”等形式，通過(guò)人們的言行與實(shí)踐，創(chuàng )造創(chuàng )建企業(yè)文化，用先進(jìn)的文化和先進(jìn)理念，引導員工最大限度地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，讓他們從企業(yè)文化的思想中體會(huì )到公司以人為本的宗旨，使企業(yè)的各項工作得到員工的擁護和支持。
　　加速團隊精神建設，提高電梯代理企業(yè)的文明素質(zhì)。企業(yè)文化是企業(yè)價(jià)值的體現，是企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的精神支柱，是把企業(yè)員工凝聚起來(lái)的紐帶，加強集體主義教育，關(guān)心員工生活，幫助他們解決工作中的實(shí)際困難，千萬(wàn)不可將企業(yè)文化教育停留在口頭上，使員工對企業(yè)文化產(chǎn)生誤解。
　　我們要消除掉大企業(yè)才需要、才有能力和實(shí)力搞企業(yè)文化的錯誤思想，要克服電梯代理企業(yè)“寧當雞頭，不當鳳尾”的落后觀(guān)念，小康即安、嫉富不安的矛盾心里。要扎扎實(shí)實(shí)走好每一步，即要依附廠(chǎng)商文化特點(diǎn)，又要結合自己企業(yè)文化特色，找出代理企業(yè)與廠(chǎng)商“雙贏(yíng)”、對縫衍接、優(yōu)勢互補。要知道代理公司與廠(chǎng)商是兩根鋼軌，永遠是平行、平衡發(fā)展，任何一方過(guò)度的傾斜與扭曲都會(huì )使我們行業(yè)受損。
　　要通過(guò)市場(chǎng)調節、政府干涉、協(xié)會(huì )搭橋，實(shí)現電梯代理企業(yè)的健康發(fā)展。我們大家要以一種健康意識呼吁并敲醒廣大代理企業(yè)，學(xué)習建立文化制度是刻不容緩的問(wèn)題，一個(gè)行業(yè)能否有合理的利潤空間，完全取決于這個(gè)行業(yè)是否有健康有序的競爭。沒(méi)有文化的競爭、沒(méi)有素質(zhì)的競爭，必然換不來(lái)電梯代理企業(yè)的春天，也只好將電梯行業(yè)帶入“搞原子彈不如賣(mài)茶葉蛋”的年代。
　　要想解救行業(yè)，只有靠行業(yè)自己的人，“解鈴還需系鈴人”。河南現代電梯有限公司這些年在企業(yè)文化建設方面，給電梯代理企業(yè)樹(shù)立了楷模，值得我們大家學(xué)習。所以，我希望全國電梯代理商同仁必須牢固樹(shù)立嚴格的行業(yè)自律意識，業(yè)內人士要有一定的行為準則，讓行業(yè)、企業(yè)文化紛紛形成，讓電梯代理公司企業(yè)文化象空氣一樣存在于各個(gè)企業(yè)組織之中，靠文化的力量逐步改變電梯行業(yè)的惡性競爭狀況。
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